Raúl Pedone

Gerardo Lorenzo todavía saborea el premio “Ejecutivo del año”, cuando habla con Mendoza Today. La valiosa distinción personal, otorgada por la Asociación de Ejecutivos Mendoza (AEM) se suma a otras dos que recibió el Grupo Lorenzo, la empresa familiar que dirige y que comercializa automóviles de diferentes marcas y modelos en todo el territorio provincial y en Cuyo: “Mejor empresa del sector comercial” y “Empresa generadora de nuevos empleos”.

Como respaldo de su enorme y visible satisfacción están los 25 años de camino, desde que su padre Juan Carlos fundo la compañía “con un auto y un maletín en la mano”, y las 17 sucursales que conduce -valga la alegoría-, junto a su hermano Ezequiel y su mamá. Sin olvidar, por supuesto, a los 500 colaboradores a quienes da empleo.

En resumen: primer premio provincial, concesionario oficial del auto que el 31 de diciembre próximo puede convertirse en el rodado más vendido en 2025 en la Argentina (Fiat Cronos) y depositario de la confianza china, con la apertura en el corazón de Godoy Cruz de una flamante concesionaria Baic, los coches que de a poco van ganando espacio en las calles y avenidas mendocinas.

-Qué fin de año glorioso para usted, ¿no?

-Sí, completamente. Fue un año que tuvo sus sobresaltos. Comenzó súper bien. Después, en la etapa preelectoral, tuvimos algún que otro contratiempo, pero rápidamente el mercado post elecciones reaccionó favorablemente y va en franca recuperación. Se estima que el número final del año a nivel industria nacional, en cuanto a patentamientos, cerrará un 50% arriba de lo que fue el año anterior.

-Con un punto favorable en particular: sus marcas han estado arriba en los rankings de ventas.

-Así es. En el top de marcas que representamos tenemos a tres y ahora cuatro: Fiat Cronos, Peugeot 208, Ford Ranger y la gran novedad es que Baic, con el modelo BJ30, se suma al top de los SUV híbridos más patentados de la Argentina.

-O sea, la distinción de AEM fue la frutilla del postre.

—Eso, la verdad, fue un reconocimiento que por un lado no esperaba. Cuando recibí la comunicación de que habíamos sido nominados, tanto la empresa como yo en lo personal, me sorprendió gratamente. Fue absolutamente sorpresivo, ni hablar la noche de la entrega de premios. Nos enteramos de que, de las tres nominaciones, nos llevamos los tres premios. Una felicidad inmensa.

-Esa noche, con el premio en la mano, debe haber pensado en su papá, Juan Carlos, que empezó como gestor, “con una valija y un auto para vender”, como ha contado muchas veces.

-Muchísimo. En realidad, tanto mi padre como mi madre aportaron su parte y tienen personalidades bien diferenciadas. Creo que mi hermano como yo tomamos lo mejor de cada uno. Mi papá tiene una gran cultura de trabajo. Al día de hoy, con 78 años, está todos los días en la empresa. Llega temprano, atiende clientes y soluciona problemas; se preocupa, es su pasión y su vida. Y sabe muy bien el nivel tecnológico que ha tomado nuestra empresa y el volumen del negocio actual.

-¿Cuál fue el rol de su mamá? Culturalmente, a las mujeres no se las emparenta mucho con la venta de autos.

-Mi mamá aportó una visión un poco más estratégica, más desde la negociación. No solamente ver el negocio como la venta del auto, sino también apuntar a lo inmobiliario, a ramificar la empresa. Es una mirada que sale un poco del día a día o de la venta y la excelente relación con el cliente, que es lo que ha logrado mi papá.

-¿Cómo se siente que a uno le vaya bien en un país sembrado de problemas? ¿Le parece que son una excepción o un ejemplo de que se puede salir adelante?

-Después de Fiat, que fue nuestro primer gran amor, se nos presentaron muchas oportunidades de crecimiento, con Ford, Jeep o ahora Baic. Son oportunidades ante las cuales no podés decir “vamos a esperar un mejor momento”. Eso te diferencia de otro tipo de inversiones. Cuando las marcas te ofrecen formar parte de su red, es casi un sí o un no. Nosotros optamos por el sí, más allá de la coyuntura. Eso explica por qué la empresa crece e incorpora marcas en un momento que, tal vez, no sea el mejor.

-En definitiva, ¿es o no un buen momento para invertir en la Argentina?

-Si vemos la historia reciente de Argentina y si te ponés, a esperar el mejor momento, nunca harías nada. Es una economía turbulenta, así que hay que tratar de aprovechar la oportunidad dentro de la crisis. Por otro lado, a veces son apuesta a futuro.

-Entonces ve a la Argentina un futuro mejor que este presente.

-Lo que pasa hoy en Argentina es como salir de una enfermedad o atravesar una operación grande donde los médicos te dicen: “La operación salió bien, pero vas a tener una recuperación larga y dolorosa”. Creo que estamos atravesando eso. Más allá de aciertos y errores del Gobierno, la lógica y la experiencia indican que el camino es uno solo. No hace falta irse a Europa o Estados Unidos, basta ver los países que nos rodean. Si queremos una economía estable, salir de la inflación y tener tasas que permitan la inversión —tanto empresarial como particular, para acceder a un auto o vivienda—, el camino es único. No se puede inventar mucho. Apostamos a que vayamos evolucionando y nos convirtamos en un país más o menos normal, en el cual puedas planificar y tener una visión, aunque sea a mediano plazo.

-¿Cómo proyecta 2026? La empresa ya habrá hecho su próximo plan de negocios.

-Apostamos a que será un buen año, aunque con algunas turbulencias. El mundo empresarial está apostando a la flexibilización impositiva y laboral. Se comenta que los vehículos en Argentina están caros. La verdad es que esa diferencia de precio no se la quedan ni los concesionarios ni las automotrices. La mayor parte es un componente impositivo. Todos queremos y nos convienen autos más accesibles, pero si no revisamos el componente impositivo, hoy por hoy no hay mucho más donde ajustar.

Gerardo Lorenzo, durante la reciene premiación de AEM como Ejecutivo del Año 2025

-El otro componente en carpeta es la reforma laboral. Todo indica que, debate mediante, va a salir en el Congreso Nacional.

-Claro. Bajo ningún concepto los empresarios pretendemos que se quiten derechos al trabajador. Por el contrario, entendemos que con una legislación más moderna se generarán muchas más oportunidades de trabajo. Cuando laschas empresas necesitan contratar, lo piensan mil veces antes debido a las complicaciones actuales. Pensamos en un círculo virtuoso en el cual las compañías que necesitan personal ofrezcan buenas condiciones para quedarse con los mejores talentos. Eso también generará que el trabajador se esfuerce en capacitarse y mejorar su desempeño. Requerimos trabajadores calificados y hoy cuesta encontrar esa calificación en el mercado para ciertos puestos.

-Si el precio de un auto fuera 100, ¿qué porcentaje representarían los impuestos?

-En vehículos importados, la carga puede rondar el 80%. Hoy tenemos casos excepcionales, como las unidades híbridas o eléctricas, que cuestan menos de 16.000 dólares FOB y tienen una exención arancelaria importante a la importación. Ese es un experimento que hizo el Gobierno y ha tenido muy buena aceptación. Una de ellas es la Baic BJ30 4×2 que está en el top de ventas. Es un claro ejemplo de lo competitivos que quedan los precios con la quita de una parte de los aranceles (del 35%). Después hay doble IVA, Ganancias y otros componentes que, en algunos casos, llevan la carga a casi el 80%.

-¿Y en los autos nacionales?

-En un vehículo nacional es tremendo. Primero por los costos laborales: hay una carga muy alta que lamentablemente no va al bolsillo del trabajador, peor se refleja en los costos, impuestos y aportes sindicales. Dar vuelta esto, mejoraría la economía y el poder adquisitivo del empleado. Es lo que miran las automotrices. Antes de decidir la producción de un modelo en Argentina, ven que siempre es más caro debido a los costos impositivos y laborales. Esos componentes, entre IVA, impuestos internos y otros derivados, deben signifcar fácilmente entre un 35% y un 40% del costo. Es demasiado.

-Y para peor, ha venido complicado también el crédito.

-El crédito prendario ha mejorado mucho. Venía muy bien al arranque del año 2024. Pero después, durante la etapa preelectoral, las tasas se dispararon a niveles insostenibles. Ahora se desinflaron muchísimo. Incluso hay fábricas automotrices que subsidian parte de la tasa para algunos de sus productos.

-¿Es una señal de confianza en la economía o una adecuación al mercado real?

-Casi todas las marcas tienen al menos uno o dos modelos con tasa cero, financiada a 12 o incluso ahora a 24 meses. Así que empezamos a tener otra vez productos competitivos. Creo que lo mejor que tenemos en perspectiva a corto plazo para que el mercado crezca es una mejora sustancial en la financiación. Otro ejemplo: el Banco Nación sacó una línea de préstamos no prendarios a tasas muy competitivas (por debajo del 30%), donde la operación no lleva prenda. De todos modos, hoy la prenda no significa ningún engorro para el cliente; el auto es el aval del crédito y el concesionario se ocupa de la gestión. La unidad sale a nombre del cliente desde que pisa la calle; la prenda solo actúa como garantía hasta que se cancela el vehículo.

-A nivel fiscal, el impuesto automotor de Mendoza no es de los más baratos tampoco.

-Supo ser el más caro en algún momento. Pero creo que hoy la provincia de Buenos Aires tiene, por lejos, uno de los aranceles más caros de Argentina, no solo en el impuesto automotor, sino también en la inscripción inicial. Igual, Mendoza no es de las más baratas; de hecho, hay empresas que patentan sus grandes flotas en provincias vecinas por una cuestión de costos.

-¿Está de acuerdo con los países que cobran menos impuestos a los autos nuevos y más a los antiguos? Es un sistema inverso al nuestro. Favorece la industria, pero castiga al que menos tiene.

-No tengo información exacta para confirmarlo. Entiendo que en Europa es así, también con respecto al seguro. En Argentina debería aplicar algo similar: un vehículo muy antiguo, que no tenga medidas de seguridad y contamine más, debería pagar más que un auto moderno. No solo por la parte de accidentes, sino por la contaminación ambiental. Un vehículo moderno contamina infinitamente menos.

-¿Qué piensa de la RTO (Revisión Técnica Obligatoria)? La gente lo cumple aunque la rechaza por ser otra carga extra. Pero parece necesaria.

-El auto 0 km está exento por 2 o 3 años. Es un tema complejo, pero cuando uno ve vehículos sin luces, con problemas de frenos o que contaminan en exceso, le veo sentido por una cuestión de seguridad y porque puede haber vidas en riesgo. Más allá de cómo se administre, en cuanto a la contaminación y la vida humana, tiene coherencia.

-El parque automotor argentino está envejecido y obsoleto. Basta salir a la calle para verlo. Ni hablar cuando vamos a otros países, como Chile por ejemplo, para hacer la comparación.

-Es cierto. No tengo cifras exactas, pero hablando con las terminales automotrices y comparando con países vecinos nuestro parque automotor está viejo. Hay mediciones al respecto y se nota el envejecimiento. Entendemos que hay una necesidad de recambio y ahí vemos una gran oportunidad.

-El Gobierno nacional y el provincial intentan desburocratizar los trámites para comprar o transferir autos. ¿También hay margen para mejorar allí?

-Muchísimo. Ya se logró algo con la desregulación de los registros del automotor y la libre elección. Antes, tanto concesionarios como clientes éramos rehenes de cómo funcionaba cada registro; era complicado. A veces no podíamos cumplir objetivos de patentamiento por falta de chapas o de personal en los registros.

-Ahora ustedes van al más eficiente y ágil.

-Sí, es libre elección. Pero todavía queda muchísimo por hacer. Se está trabajando en una digitalización total en la cual el patentamiento se genere directamente a través del concesionario. Hoy están prácticamente todas las herramientas para lograrlo. El certificado de fabricación, que antes era un papel moneda con medidas de seguridad, hoy es digital. Las terminales lo generan a través de la Dirección Nacional de la Propiedad del Automotor y se libera con un código. El llenado de trámites también es digital a través de un sistema llamado TRGS.

El precursor. Juan Carlos Lorenzo, en el lanzamiento del Ford Sierra XR4. Fue en 1985, en el Parque Hipólito Irigoyen, de San Rafael.

-¿Vamos a poder comprar alguna vez un auto sin perder tiempo en colas ni esperas en oficinas?

-Estamos muy cerca de poder generar directamente el trámite de patentamiento de forma digital; es una cuestión de voluntad y de arrimar posiciones. Esto seguramente traerá una mejora en costos. Volvemos a lo mismo: el costo del patentamiento se compone en su totalidad de impuestos; ni siquiera es el porcentaje que gana el registro del automotor. El mayor componente son los impuestos.

-Con la apertura de la economía, ¿cree que los autos importados, con su alta tecnología y bajos cotos “se van a comer” a la industria nacional? ¿O se alcanzará un equilibrio?

-Sin duda. De todos modos, lo fabricado en Argentina es una parte pequeña del line up de productos de cada marca. En el caso de Ford, hoy solo tenemos la Ranger de fabricación nacional. El resto de la gama es importada (excepto la Ranger Raptor). Los niveles de tecnología son de última generación. En el caso de Peugeot con el 208 y 2008, o Fiat con Cronos y Titano, son productos muy actualizados tecnológicamente. La competencia siempre nivela para arriba. Creo que vamos a tener productos más competitivos y mejores volúmenes.

-En la Argentina, el auto es casi un “artículo de primera necesidad”. El que lo tiene, lo valora mucho. Para el que no, es un objeto de deseo. ¿Ven ustedes esa otra “ventaja” o es un mito?

-Sí, para los argentinos es muy importante. Nos encantan los autos. Es el segundo bien más preciado después de la vivienda. Y en algunos casos, el primero. Es que hay autos para todos los segmentos: para la persona joven e independiente, el auto familiar, la pick-up o el utilitario para el trabajo. Se valora mucho, pero no por banalidad. De hecho, la oferta de autos deportivos en Argentina es muy escasa hoy; la mayoría apunta a la familia y a la necesidad de movilidad. No digo que esté mal el auto como objeto de culto o “fierrero”. En Ford tenemos el Mustang y Fiat suele tener su gama Abarth, pero es un segmento que no está desarrollado debido a la realidad económica. Si la economía lo permitiera, tendríamos más oferta de ese tipo.

-Con Colapinto en Fórmula 1 y otros pilotos notables de los circuitos nacionales, los argentinos hablamos cada vez más de autos. ¿Se siente en las concesionarias?

—Sí, por supuesto. No sigo deportes por televisión, pero este año tuve la oportunidad de ver la Fórmula 1 en vivo dos veces: en Italia y en Las Vegas. Fui invitado por empresas automotrices y fue una experiencia de locos. Me gustan todos los autos, a cada uno le encuentro su encanto, sea viejo, de colección o deportivo. Creo que es algo transmitido por mi papá, pero tengo pasión por los autos en sí, no necesariamente solo por el automovilismo. Por ejemplo, ves un Fiat 600 y pensás en lo revolucionario que fue para dar movilidad, o el 500 en la posguerra italiana. Tienen mucha historia. Tengo una anécdota de un cliente de San Rafael, nacido en Italia y socio de una bodega, que compró la primera tanda de Fiat Cinquecento que llegó a Argentina. Era una serie limitada y numerada. Todo tiene su encanto.

-Pregunta hipotética. ¿Cuándo venderá su primer vehículo autónomo, al estilo Tesla, que no necesitan conductor?

-La tecnología va a ser imparable. En Las Vegas tuve la oportunidad de ver la línea Waymo, uno de los proveedores de autoconducción autónoma. El taxi es autónomo: le pedís y el auto te busca solo. Ya es una realidad.

-¿Le parece que los argentinos vamos a perder alguna vez el encanto de manejar, que nos gusta tanto?

-Creo que van a coexistir las dos cosas. Probablemente, el auto conducido por un humano tendrá características más deportivas o puristas. No me atrevo a decir en qué porcentaje, pero van a convivir. Incluso una misma persona, que viaje una hora de ida y una de vuelta al trabajo en ciudades grandes, encontrará en el vehículo autónomo una super herramienta para trabajar, descansar o hacer otras cosas. Y esa misma persona, el fin de semana, tal vez quiera tomar un auto para conducir y viajar por entretenimiento.

-Ni hablar del retorno de las fiestas y los asados. Con moderación, la “tolerancia cero” no sería tan preocupante para algunos…

-Eso lo comparto cien por ciento. Mirando hacia el futuro, en esta provincia superturística y orientada al vino, muchos turistas contratan un transfer para hacer tours de bodega, ir a bares o sunsets. En breve, un turista podrá alquilar un vehículo autónomo, olvidarse de esos problemas y no depender del horario de un transfer. Tendrá independencia total. Cuando alguna de las marcas que repesentamos lo tenga, seguro lo vamos a tener.

-Por último, ¿es mucho decir que vender autos es un arte?

-De algún modo lo es. Hay que ser muy empático, ayudar al cliente en el asesoramiento, en la toma de decisión y en encontrar la herramienta financiera adecuada. Es un arte y no para cualquiera. Y allí destaco mucho la pasión de mi papá. Desde sus 18 años, su primer trabajo en un concesionario Ford en San Rafael, hasta el día de hoy, su actividad principal ha sido la venta de autos y su vocación por la atención al cliente. Es algo innato. Hoy cuesta un poco a las nuevas generaciones inculcarles la empatía, el respeto por el cliente, ponerse en sus zapatos.

-Bueno, ése tienen otro aspecto para trabajar. Que el personal comparta ese espíritu, más allá de las capacidades técnicas y el talento de un buen vendedor.

-Todas las automotrices tratamos de capacitar al personal. En nuestro caso, lo primero es seguir los pasos de mi papá. Su claridad para resolver inmediatamente cualquier problema, darle respuestas y contener al cliente. Siempre pueden pasar cosas; los autos pueden tener una falla o una demora. Él lo tiene internalizado y lo ponemos como ejemplo para el personal. Algunas empresas lo llaman “recuperación de servicio”. Es que la capacidad de solución de una empresa se mide cuando hay un problema. Si todo salió bien, no sabés si fue suerte o no. Pero cuando hay un reclamo, un problema, y ves cómo te lo resuelven, ahí se ve la calidad de la concesionaria.