Hoy en día, cualquier emprendimiento puede analizar la opción de vender al exterior para ampliar sus mercados y “salir” de la coyuntura local.
“Una empresa puede definirse como exportadora cuando logra venderle a un mismo cliente más de una vez en un periodo corto y por más dinero”, sostiene a iProUP Pablo Furnari, experto en Comercio Exterior y director del Programa Primera Exportación.
Lo primero que hay que recordar es que exportar es vender a un cliente del exterior que espera calidad, precio y que el producto llegue en tiempo y forma.
“Esto es muy importante porque la empresa puede tener un muy buen producto pero no contar con la capacidad financiera necesaria, cumplir con los plazos de entrega, una estructura de costos bien armada o una web orientada al mercado internacional”, remarca Furnari.
Según el especialista, el tiempo para “poner a punto” el negocio varía según la estructura de la compañía y el contexto de país, pero difícilmente sea antes de los 12 meses.
Por ello, Furnari recomienda que arme un equipo de Comercio Exterior o al menos tenga a una persona asignada para trabajar con una consultora externa de manera exclusiva.
“El error más frecuente es que sea el mismo dueño el que tome ese rol, poque suele ir relegando el tema para resolver el día a día. Tampoco podemos descuidar a los usuarios o a los potenciales clientes del exterior: la persona que acompañe el proyecto exportador es tan importante como el proceso mismo”, subraya.
La firma argentina de cosmética natural Boti-K Puro inició su camino exportador en 2019 a Estonia, envía productos a Rusia y a Taiwan y trabaja en ampliarse a Vietnam, Uruguay y Paraguay.
Ignacio Conde, cofundador y director, no dirige la exportación sino que es responsabilidad del departamento de comercio exterior que armó en 2015.
“Nos apoyamos en la fundación del Credicoop que ofrece capacitaciones y asesoramiento a Pymes. Con ellos fuimos creciendo y formándonos tanto en exportaciones como en importación de insumos y materia prima”, confía Conde.
Hoy, el 8% de la facturación proviene de mercados foráneos. La lección que aprendió es apuntar a los países económicamente estables, con poblaciones que valoren su propuesta: productos naturales y saludables, desde hipoalergénicos hasta veganos.
“Nada es imposible, ni tan difícil, ni tan terrible. En el mundo hay lugar para todo y para todos: solo hay que estar convencidos y no dejarse amedrentar por los negadores sistemáticos”, alienta.
Furnari subraya que Internet hace posible la búsqueda de datos de un mercado sin viajar. En esa recopilación, el empresario debe hacerse una idea de cómo se vende ese producto, quiénes los compran, a quién y cuánto. Luego, conocer qué certificaciones exige el país para entrar.
También servirá para saber cómo adaptar la marca y los procesos logísticos. Respecto a lo primero, Furnari indica que el nombre elegido puede ser ofensivo o grosero en otros países, o estar registrado. Puede ocurrir que haya que adaptar el producto ya que, según el experto, muchas veces hay que aggiornarlos a las costumbres, preferencias o necesidades del país.
“Recuerdo el caso de una empresa que le vendía a las aerolíneas un paquete con cuatro galletitas para repartir entre los pasajeros. Todo fue muy bien hasta que contactaron a una firma asiática y se enteraron que el número cuatro era de mala suerte. Armaron una línea de producción para que contenga cinco”, ejemplifica.
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